Najczęstsze sytuacje, w których mózg nas nabiera

Każdy z nas zetknął się z pewnością (i to zapewne niejeden raz) z sytuacja, w której doznał złudzenia optycznego. Szary kwadrat otoczony czarną ramką wydawać będzie się biały, zestawiony zaś z jasnym tłem – dużo ciemniejszy. Wpatrywanie się na czarną kropkę w szarym okręgu, który z kolei znajduje się na białym tle sprawi, że szary obszar zacznie znikać. Linie tej samej długości, lecz zaprezentowane na tle o różnej perspektywie będą wydawać się różne. Przykładów tych można mnożyć – a są to sytuacje, które działają na nasz mózg wbrew jego woli. To fascynujące, lecz jednocześnie trochę przerażające doświadczenie – uświadamia bowiem, na jak niewiele rzeczy mamy wpływ.

Słabości mózgu doskonale wykorzystują przede wszystkim handlowcy. W dużej mierze grają na pozytywnych skojarzeniach – bardziej skłonni jesteśmy przecież posłuchać młodej, uśmiechniętej dziewczyny, której aparycja wzbudza zaufanie i wytwarza mimowolną nić sympatii, niż oschłą w sposobie bycia, niemiło wyglądającą kobietę (nawet, jeśli jest wybitnym specjalistą w danej dziedzinie). Dodajmy do tego charakterystyczny zapach, łatwo wyczuwalny oraz pasujący do konkretnej sieci sklepów (znacie ten miły zapach na przykład z CCC?) – oddziałuje on na nasze zmysły w taki sposób, by został zapamiętany pozytywnie. Następnym razem czując tą woń, automatycznie – skuszeni poprzednimi pozytywnymi skojarzeniami – wejdziemy do sklepu, a gdy za rogiem dopadnie nas przemiła sprzedawczyni służąca serdeczną pomocą, kupimy towar nawet wtedy, gdy nie planowaliśmy – uruchamia się w nas poczucie powinności i pewnego wstydu związanego z odmową (bo nie wypada, bo sprzedawczyni zrobi się smutno, bo jak ja czułbym się na jej miejscu itp.). Pułapka emocjonalna naszego mózgu zadziałała!

Pozostańmy w kategorii handlu – tutaj bowiem pułapki, na które daje się łapać nasz mózg są najbardziej widoczne, a techniki manipulacji sprzedawców którzy o tych słabościach doskonale wiedzą – najchętniej i najczęściej wykorzystywane. Handlowcy potrafią doskonale wykorzystać prawidła skojarzeń mózgu (analogicznie do złudzeń optycznych) – próbują wpływać na postrzeganie przez nas ceny. Istotne jest bowiem nie tylko to, ile w rzeczywistości towar kosztuje, lecz także to, w jaki sposób przedstawia się samą cenę.

Zastanawialiście się kiedyś nad tym, dlaczego większość produktów kosztuje określoną kwotę i 99 (bądź 9) groszy? Ano końcówki te stosowane są celowo – by produkt wydawał się tańszy. Zasadniczo zdajemy sobie całkiem świadomie sprawę z tego, iż np. 7 złotych to jedynie o 1 grosz więcej niż 6.99, jednak nasza podświadomość uznaje tą różnicę za istotną – a wynika to ze sposobu działania mózgu, który wartość liczby przyporządkuje najpierw do rzędu wielkości. Tym oto sposobem cena 6.99 zaliczona zostanie do przedziału 6- 6.99. Ta niepozorna różnica jednego grosika może skutecznie przyciągnąć uwagę klienta. Warto uświadomić sobie fakt takiej – niegroźnej i właściwie zupełnie nieszkodliwej – ale jednak manipulacji, nim następnym razem podejmiemy impulsywną decyzję o zakupie jakiegoś produktu, skuszeni tak niską ceną. Jakie jeszcze techniki manipulacji sprzedażą lubią stosować handlowcy? O tym w kolejnym wpisie – zapraszam.

Reklamy

Jedna uwaga do wpisu “Najczęstsze sytuacje, w których mózg nas nabiera

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s